“我家里8口人，但有7辆车：一辆宝马、两辆本田、一辆奥迪、一辆福特、最差的是一辆波罗、还有一辆载重1.5吨的货车。”在萧山采访期间，萧山花卉协会会长、丰东园艺场场长王国昌不无得意地告诉记者。这使记者大吃一惊：过去只知道萧山农民种苗木能赚钱，都富了起来，但没有想到居然富到如此程度。这也激起了记者一探的好奇心。

    二分地上起家

     在上世纪70年代中期，时常会有北方的一些企业到萧山用现金收购苗木，相对较高的收入、尤其使现金交易吸引了当地的农民。于是，时年30多岁的王国昌与萧山其他农民一样，在自己的2分地里扦插了水杉、法桐小苗，，每年种苗木的收入虽然只有几十元钱，但是但是也是一笔不小的收入。“1983年，国家号召植树造林，萧山市政府要求农民培育小苗，于是，家家开始嫁接龙柏，1985年上半年，苗木价格达到高峰：当年嫁接的小龙柏苗，每株2.5－2.8园。而当时工人每月工资业就几十元钱，所以种苗木非重赚钱。”“所以，萧山苗农开始大规模种植龙柏。1985年开始，国家进行宏观调控，苗木卖不出去，随后出现了闻名全国的‘龙柏烧狗肉’事件。”谈起这段经历，王国昌有自己的看法：“龙柏烧狗肉”虽然损失惨重，但使萧山苗农从失败中戏曲了教训，如果没有那次经历，就没有现在的萧山花木之乡。

     1986年，王国昌承包了丰东园艺场。当时园艺场可以说是一贫如洗，10多名职工已有2年多没有领到工资，园艺场面积虽有20多亩，但苗木品种单调，质量很差，仅有地柏、龙柏两个品种。王国昌上任后，砍掉了质量差的苗木，逐年引进了市场需求的品种，如黄杨、女贞等。可苗场要见效益不是一朝一夕的事，必须经过多年的时间。而职工要发工资，苗场需要养护费用，如何解决眼前的困难？王国昌想到了“以场养场”的办法。当时萧山工业基础设施建设需要沙石量很大，于是在承包苗场的当年，他在苗场门口办了一个沙石场，工人可“两场”工作兼顾。王国昌用沙石场第一年收入的2万多元，补发了10多名职工2年多的工资。

     经营了8年的沙石场帮助苗场度过了最困难的时期，这期间苗场也有了起色。1991年场内的大叶黄杨扦插苗销售额达到18万元，此时苗场才真正走出了困境。以后苗场面积逐年扩大，品种逐步增加，目前，苗场面积已达到1000夺目，2005年销售额近3000多万元；品种400多个。

    自承父业  各有分工

     王国昌有两个儿子，老大王水良19岁高中毕业后就跟着父亲在苗场里摸爬滚打，练就了一身种植、经营苗木的好本事。老二王优良大学毕业后当了公务员，其妻子高岚两年前下了岗。高岚下岗以后，王国昌将丰东园艺场一分为三，除了自己经营外，王水良和高岚分别经营400亩和200亩基地，并各给他们150万元启动资金。三家有分有合对外仍称丰东园艺场，但独立经营，独立核算。

     王水良有种植经验，销售网络广，而高岚经验缺少，但有闯劲，王国昌建议他们要各有分工：王水良的400亩基地主要种植大规格苗木；高岚200亩基地主要种植龙柏，并做园林工程。

     在王国昌的建议和引导下，王水良的400亩基地以种植培养大规格乔木为主。主要有香樟、红玉兰、白玉兰、垂丝海棠、西府海棠、广玉兰、七叶树，其中规格平均为6厘米，目前售价每棵400多元的七叶树有5万多棵，堪称萧山第一。今年王水良的营业额达到1300多万元，之中自己的产品销售700多万元，帮助苗农销售600多万元。

     在高岚的基地，王国昌的建议同样达到了好效果。2003年春节前，高岚在100亩记得里，以每亩1.4挽住的密度种植了当时每株价格为0.2元的龙柏，以每株2.6的价格销出，仅龙柏一个品种，去年就销售了200多万元，效益比任何品种都好。此外，高岚还从事园林绿化工程，去年承接了上海、宁波、萧山的园林绿化工程额有300多万元。王国昌风趣地说：“我们家最好的车就是她买的，她已经出师了。”

图为王国昌向小儿媳高岚传授“造型龙柏”的种植技术

    做好龙头合表率

     作为萧山花木业的带头人，王国昌时刻不忘自己的职责：除为自己培养接班人，确保萧山花木业持续健康发展之外，还要帮助苗农搞好生产经营。“由于我从事这项工作几十年，信息灵，老客户多，所以在销售方面有很大的优势。”王国昌利用这种优势，去年除王水良为苗农销售了600多万元的苗木，自己也帮助苗农销出600多万元的苗木。

     有了较强的经济实力，王国昌在自己经营的400多亩苗场内，一级一些新优稀有品种。去年她的苗场取得了好的效益：销售收入达700多万元，加上为苗农销售的600多万元，全年宫销售苗木1300多万元。真正起到了龙头合表率作用。

     王国昌告诉记者，要在市场中打开销路，赢得长期的回头客，就必须做到一下三点：

    诚信是根本  做生意如果没有诚信，只能暂时赢得客户，绝不可能赢得长期的回头客。在’99昆明世博会期间，昆明一家绿化公司向丰东园艺场以每棵2.5元定购了3000棵紫薇，并提前预付了1000元定金。到提货时，紫薇每棵涨到了3.5元，客户很通情达理，愿意将差价补上，并要求再增加1000棵，但王国昌认为，做生意诚信为本，既然早已下了订单，即使是亏本自己也得严格按订单价格销售，因此，王国昌将从苗农处以每棵3.5元的价格收购来的紫薇仍以每棵2.5元的定价（包括后来追加的1000棵）卖给了户客户。王国昌的诚信赢得了客户得尊重，这家单位已成为丰东园艺场长期的回头客。

    质量最重要  苗木是观赏品，如果质量不行，没有了观赏价值，它得价值就不高。因此，王国昌在向客户发货时严格按要求进行，绝不以次充好。去年11月中旬，王国昌发现已经装上车的10多棵紫薇枝干不直，土球松散，分叉点低，在客户已经付钱并且不在场的情况下，王国昌将这批紫薇卸下车后全部销毁，重新选了一批质量好的发给客户。王国昌从事苗木交易几十年来，它销售的苗木从来没有客户要求退货。

   价格要求合理  王国昌介绍，对大规格苗木来说，树冠的丰满程度，色泽的好坏、是否偏荫等是衡量其质量好坏的标准，作为苗木经销商，要根据市场行情，去定合理的价格，既要体现优质优价，又要让客户觉得所买的苗木物有所值。去年12月上旬，王国昌以每棵8000元的价格卖了两颗胸径15－20厘米、蓬径5－6米的桂花树，而同样几棵胸径一样，但蓬径只有3－4米、不丰满、树干不太直的桂花树，王国昌只以每棵4000元的价格卖给了客户。

如今，集花木生产标兵、适度规模大户、营销大户等荣誉称号于一身的王国昌，已连续4年当选为萧山区人大代表、萧山区劳动模范，丰东园艺场也被国家林业局授予“全国质量信得过苗圃”称号。

致富了的王国昌也不忘回报社会，它为附近的部队和学校无偿种植了价值10多万元的草坪和树木，赞助学校、贫困户达几十次，金额达几十万元。

来源：《中国花卉园艺》2006年1期总第121期